Το αλκοόλ βοηθά διαπραγματευτεί;

Σε πολλές χώρες, συμπεριλαμβανομένης της Ρωσίας και των χωρών της Ανατολικής Ασίας, επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις συχνά περιλαμβάνουν τη χρήση του αλκοόλ. Έχει βοηθήσει ή να εμποδίσει την επιχειρηματική διαδικασία;

Φωτογραφίες από Getty Images

Για να πιείτε ή να μην πιει; Για να απαντήσουμε στο ερώτημα αυτό, οι Κινέζοι και της Σιγκαπούρης οικονομολόγοι έχουν αποφασίσει να πραγματοποιήσει ένα πείραμα ¹, για τη συμμετοχή στην οποία κάλεσε 114 ανθρώπους. Τα άτομα χωρίστηκαν σε ζευγάρια και προσφέρθηκε να παίξει ένα παιχνίδι που προσομοιώνει τις διαπραγματεύσεις. Πριν από κάθε γύρο των συμμετεχόντων χορηγήθηκε ένα ορισμένο ποσό (από $ 1 έως $ 10), και μόνο ο συμμετέχων ήξερε πόσα χρήματα που έλαβε. Σε κάθε γύρο, οι εταίροι θα μπορούσε να αφήσει το σύνολο του ποσού τους εαυτούς τους ή να συμφωνήσουν να «επενδύσουν» σε γενικό ταμείο του. Εάν και οι δύο εταίροι συμφωνούν σε αυτό, με το συνολικό ποσό που προσθέτει άλλο ένα 20%, και στη συνέχεια τα χρήματα μοιράζονται εξίσου.

Σε αυτές τις περιπτώσεις, εάν ένας από τους συμμετέχοντες έλαβαν στους πρώτους γύρους μιας σχετικά μεγάλης ποσότητας από αυτό και αποφάσισε να τη θέσει «σε μια κοινή αιτία,» τόλμησε τελικά να είναι στο κόκκινο, αν ο σύντροφός του έχει λάβει και επένδυσε πολύ λιγότερο. Ως εκ τούτου, αρχικά η πλειοψηφία των συμμετεχόντων συμφώνησε να επενδύσει μόνο εάν έλαβε ένα μικρό ποσό - επειδή είναι σχεδόν κανένα κίνδυνο, ενώ έχουν τη δυνατότητα να αυξήσουν τις επενδύσεις τους. Μετά από αρκετούς γύρους του αγώνα, άρχισαν να κατανοούν τον τρόπο λειτουργίας του συντρόφου τους, και θα μπορούσε να αλλάξει τη στρατηγική της.

Υπό την επήρεια του αλκοόλ ένα άτομο λιγότερο επιρρεπή σε λογικά επιχειρήματα και τείνουν να λαμβάνουν αποφάσεις υπό την επήρεια των συναισθημάτων

Πριν από το παιχνίδι ερευνητές έδωσαν τα θέματα για να πιει ένα μικρό μέρος του ποτήρι μπύρα (350 ml), και το υπόλοιπο προσφέρονται χυμό αντί για μπύρα. Όπως διαπιστώθηκε, όταν και οι δύο εταίροι έπιναν αλκοόλ στο παιχνίδι, ήταν σε θέση να διαπραγματευτεί πολύ πιο πιθανό να θεσπιστούν «πρωτεύουσα» τους.

Δεδομένου ότι οι συντάκτες της μελέτης, δεν είναι ότι το αλκοόλ αυξάνει την πολιτική ανάληψης κινδύνων, αλλαγές στη διάθεση ή αυξάνει την επιθυμία να κάνει καλή δουλειά, αλλά το γεγονός ότι μειώνει την υποψία, βοηθώντας έτσι να διαπραγματευτεί.

Ωστόσο, δεν είναι όλοι οι επιστήμονες συμφωνούν ότι η κατανάλωση στο τραπέζι - μια τέτοια καλή ιδέα. Για παράδειγμα, μια μελέτη από ψυχολόγους των ΗΠΑ, η οποία διεξήχθη το 2001, διαπίστωσε ότι αν και το αλκοόλ δεν συμβάλει στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης και τη μείωση υποψία σε σχέση με τους εταίρους, ενώ μεθυσμένος διαπραγματευτές είναι πιο επιθετική, πιο πιθανό να κάνουν λάθη και ως εκ τούτου μπορούν να εισέλθουν αναποτελεσματική συμφωνίες ².

Κάτω από την επίδραση του αλκοόλ ένα άτομο λιγότερο επιρρεπή σε λογικά επιχειρήματα, και είναι περισσότερο διατεθειμένοι να λάβουν αποφάσεις υπό την επήρεια των συναισθημάτων. Εκτός αυτού, binge δρα σε διαφορετικούς ανθρώπους με διαφορετικούς τρόπους και μπορούν να δώσουν τις διαπραγματευτές πλεονέκτημα ότι είναι λιγότερο ευάλωτες σε δηλητηρίαση από ό, τι χρησιμοποιείται μερικές φορές από αδίστακτους επιχειρηματίες. Από την άλλη πλευρά, δεν είναι πολύ αυτοπεποίθηση ανθρώπους το αλκοόλ μπορεί να κάνει την αποφασιστικότητα και να δώσει την ευκαιρία να αντιμετωπίσει την ψυχολογική πίεση από τους εταίρους. Ως αποτέλεσμα, τα πιθανά μειονεκτήματα υπερτερούν των πλεονεκτημάτων και όχι «αλκοολούχα διαπραγματεύσεις», και αν αποφασίσετε να παραλείψετε το ποτήρι για ένα επαγγελματικό γεύμα, για να «σπάσει ο πάγος», όταν συναντηθήκαμε για πρώτη φορά, το κάνει με μέτρο.

¹ J. Zhang J. et al. «Deal or No Deal; Η επίδραση της κατανάλωσης αλκοόλ σε διαπραγματεύσεις», Journal of Economic Behaviour & Οργάνωσης, τόμ. 127, Ιούλιος 2016.

² Μ Schweitzer & Λ Gomberg "Η επίδραση του αλκοόλ στην διαπραγματευτής Συμπεριφορά: πειραματικές αποδείξεις", Journal of Applied Social Psychology, 2001, τομ. 31, № 10.